怎样做好销售工作
怎样做好销售工作
怎样做好销售工作，众所周知，社会上各行各业都离不开销售工作，因为要赚到钱首先就得能把自己推销出去，令顾客愿意接受我们的服务。而销售是门大学问，需要深入研学。我在此为大家准备了怎样做好销售工作，希望能帮到大家。
怎样做好销售工作1
销售十步基本流程
***步 销售准备
销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二步 调动情绪
良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
（1）忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的***坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
（2）烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
（3）沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三步 建立信赖感
（1）共鸣
如果见到客户过早地讲产品，或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握得好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？
我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的`是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
（2）节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四步 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五步 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六步 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七步 解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题？”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八步 成交踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例——馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖得就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九步 作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十步 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十步不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
怎样做好销售工作2
销售人员心态调整的五大方法
方法一：不要太顾面子
早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚知否？越王钩践不要面子，卧薪尝胆。面子何在？后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑，怕被人笑话、瞧不起；不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味，耐人寻味。
王候将相，宁有种乎？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。
方法二：不要太注重得失
往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。
方法三：不可感情用事
对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。
方法四：对生活，对人要宽容
古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活，对人宽容一点，也许天地就大了起来！
方法五：换个角度思考
业务谈判中，学会站在客户立场考虑问题，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人”，交到好朋友，有了换位思考，心态就能明朗起来。
心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！
如何做好销售工作的5个方法
如何做好销售工作的5个方法
如何做好销售工作的5个方法，现在***钱的工作之一就是销售了，不论是实体店的销售，还是电话销售，还是网络销售，提成都是很高的，但也不是每个人都能做好销售的，下面我告诉大家如何做好销售工作的5个方法。
如何做好销售工作的5个方法1
1、学会分析自身优势+勤奋
很多销售人员说自己不会说话，自己不知道说什么，见到客户紧张等等等等，但这些都不是问题啊，比如自己不知道说什么，那么好我们这样来解决。
***次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。你是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感哦，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些。
分析自身优势，最简单就是苦干就是拼命，打个最简单的人家下班回家后开始娱乐了，那么你是否可以上班呢？人家7点下班，那么你是否可以11点 12点下班呢？很多人这么晚了客户都休息***什么，你可以总结你今天不足嘛，你今天摆放了多少客户，或则你今天沟通了多少客户，客户有那些地方不满意，你的话术有那些地方不对的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也许1天2天看不出来什么，但是1年，两年呢？一旦良好习惯养成你可以甩你同行十条街的距离，没有优势的话，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16个小时到18个小时这总可以吧NBA巨星科比说过凌晨4点洛杉矶夜晚你们见过吗？科比有那么高天赋，看看人家的勤奋，这不是一天两天的事情。
2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术
很多时候通常而言大多数销售人员从来不去分析和熟悉自己产品，想怎么说就怎么说要不就算把说辞背下来，这没有用的，你都不爱你自己产品，你怎么指望你销售能做好呢？你有对自己产品说出50个优点吗？这些优点都有故事可以讲吗？这个产品是什么客户喜欢的？客户为什么细化这个产品，客户喜欢这个产品原因有那些，从来不去分析自己产品优势，尤其***核心卖点，产品不熟悉，自己话术也不去锤炼，很多人看了一些书籍然后三天打鱼两天晒网这根本就没有用，尤其是话术那是长期和客户交流中，每天不断的反思然后得出的结论，不是一天两天的,需要长期坚持下去的。
3、基本了解竞品优缺点
很多时候分析完自己优势之后，就要看竞品缺点在哪儿，很多时候从来不去分析自己竞品缺点，上来就是我们产品怎么怎么样，不要认为你的产品是十全十美的，竞品必然有自己优势，而你要做是找到的缺陷，用自己优势去打击他的缺点，而非用自己缺点去打击人家优点，这才是销售高手做法，你分析了自己产品50个优点后也要分析自己产品50个缺点，同样也要分析竞品的优点和缺点。
4、消费者
这是非常重要的一个话题，其实我也跟很多网友一样，曾经也是销售小白，甚至比你们还要小白，现在我在网络上看到很多都是非常不落地的做法，给出招数从来都没有从你自己优势和自己劣势以及你产品和客户出发来分析，尤其是客户，每个产品针对的客户群是不一样的，好比一个女孩本来他是买吃的，你却让人家去买车，这可能吗？不要去说这个小概率的事件好不好，从产品角度出发，分析你的客户群在哪儿比如做房地产的，我的这个房子是学位房或则是学区房，那么我的客户群就是买来小孩子上学用的，那么好，这个问题依然很大啊，这些客户在哪儿呢？在网上还是地铁拦截还是发传单还是打电话呢？要继续进一步细分下去这才是给网友解决问题，不是讲解一同大道理。
5、目前要抓住几个重点客户，好好跟进
这是非常重要的一点，很多时候我们对于客户从来不去进行分类，而且非常依赖自己主观能动性来判断，这是一种非常错误的做法，客户判断不是你一眼就能判断出来的，每天和客户交流后都要记录的信息，尤其是在客户多的情况你知道那些客户是准确的呢？你知道吗？俗话说好几不如烂笔头，对于真正的销售高手而言每天都分析客户，每个月都在不断进补新客户，而且最重要的一点是对于成交客户维护相当的好，成交才是销售的开始，开发一个新客户成本是维护一个老客户成本10倍。
如何做好销售工作的5个方法2
1、专业知识一定要过硬
怎么样的专业知识才叫过硬，着小处就是把公司的产品信息倒背如流，把每个产品对应的客户需求背的滚瓜烂熟，把每一种客户类型的解决方案说的头头是道。着大处就是你熟知行业的`每一个事情，了解每一个客户的需求，能个性化的满足每一个客户的需求并提供验证的方法。
2、个人情绪管理要饱满
做销售最忌讳的是：“一脸死相！”无论何时何地，我们都要给人一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。我们要梳理自己的情绪，让自己永远都表现的收放自如，诚信可靠，信心满满。
3、永远诚信且为他人着想
做生意，诚信走遍天下，长久的生意更是如此，如果你立志要做一个长久的生意人，做好销售，那么你一定要这样要求自己，诚信切为他人着想，不是说答应客户的无理要求，也一定要做到，客户说价格太高，就超低价格销售，诚信且为他人着想是指：我们要时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。
4、设计***价格的买卖方案
设计***价格的买卖方案，没有高价销售过产品的销售可能对这句话无法理解，可能会问：“价格都是公司规定好的，我不可能高于公司的定价卖给客户吧，而且一般客户都是要优惠的，怎么客户做到！”，而我说的“设计***价格的买卖方案”是指在你的价格表基础上去发现客户的更多需求，销售更多品类的产品给客户，以超市为例：在超市的结账出，总会摆一些口香糖，计生用品或者儿童小商品，这些东西都不是必需品，但是客人随手拿一个却是对提高客单价很有利。
5、给自己的外形一个专属形象
给自己一个专属形象，就像商标一样，让客户便于记住你，了解你，信任你！形象要求：树立和自己业务工作相关的形象，为你的工作加分，这里的形象包含两方面：***是外在形象：依靠衣着、发型、配饰来呈现，第二是内在形象，依靠你的谈吐，内涵，业务技巧来整体呈现。
如何做好销售工作
如何做好销售工作?著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面我为大家整理了做好销售工作的几个要领，欢迎大家阅读参考!
做好销售工作的要领
销售步骤
1、准备
1、 机会只属于那些准备好的人
2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、 为成功而准备
(一)、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1、去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3、回忆最近拜访顾客的成功案例
4、联想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水：
1、 什么样的容器都能进入
2、 高温下变成蒸汽无处不在
3、 低温下化成冰坚硬无比
4、 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6、 水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
2、良好的心态
老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
(一)、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二)、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买?
1、客户不了解 2、客户不相信
(六)、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质：
1.凡事持否定态度，负面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5、没有产品见证或推荐的价值
6、他生意做得很不好
7、客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质：
1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)
2、与计划之间有没有成本效益关系
3、对你的产业、产品或服务持肯定态度
4、有给你大订单的可能
5、是影响力的核心
6、财务稳健、付款迅速
7、客户的办公室和他家离你不远
(九)、开发客户的步骤：
1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动
3、如何建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专家
2、要注意基本的商务礼仪
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证
8、使用媒体见证
9、权威见证
10、一大堆名单见证
11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛
4、了解顾客需求
N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案
F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱
(套路——顾客对现在的很满意)
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?——是
3、用了多久?——3年
4、以前用什么?——
5、你来公司多久了?
6、当时换产品你是否在场?
7、换用之前是否做过了解与研究?——肯定
8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)
5、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求价值观
3、一开始介绍最重要***的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6、做竞争对手比较
1、不贬低竞争对手
2、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)
3、USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
6、解除顾客的反对意见
(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
1、说比较容易还是问比较容易
2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌
1、直接指出对方错误——没面子
2、发生争吵——给顾客面子，我们要理子!
(三)、六大抗拒
1、价格(追求利益的***化，永恒的矛盾体，以***的价格买到***的产品、***的服务)
2、功能表现
3、售后服务
4、竞争对手
5、资源支援
6、保证、保障
(四)、解除抗拒的套路
1、确定决策者;
2、耐心听完客户提出的抗拒;
3、确认抗拒;
4、辨别真假抗拒;
5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”
6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”
7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8、合理解释
(五)价格的系列处理方法
太贵了：
1、 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)
2、 太贵了是口头禅
3、 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4、 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5、 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低
6、 为什么觉得太贵了?
7、 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8、 以价钱贵为荣(奔驰原理)
9、 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?
10、 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11、 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理
12、 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你***的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!
13、 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
14、 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)
15、 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16、 生产流程来之不易
17、 你只在乎价钱的高低吗?
18、 价格≠成本
19、 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户***次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)
7、成交
1、成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
2、假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死
3、成交前
①、信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的'损失
②、 准备好工具：收据、发票、计算机等
③、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④、成交关健在于成交
4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
8、转介绍
1、确认产品好处
2、要求同等级客户
3、转介绍要求一至三人
4、了解背景
5、要求电话号码，当场打电话
6、在电话中肯定赞美对方
7、约时间地点
9、顾客服务——观念
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2、我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!
3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!
4、让顾客感动的三种服务：
①、主动帮助顾客拓展事业
②、诚恳地关心顾客及他的家人
③、做跟你卖的产品没有关系的服务
5、顾客服务的三种层次
①、份内服务(顾客认为你还可以)
②、边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)
③、与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前：
1.要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2.前计划的内容。
(1)确定***拜访时间。如果你准备请客户吃饭，***在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭***早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2.采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出***方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
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